형님-동생 하다가 망가지는 건 순식간..‘진짜 영업’을 해라

형님-동생 하다가 망가지는 건 순식간..‘진짜 영업’을 해라

쉬플리와 함께 하는 B2B비즈니스의 모든 것
⑪ ‘접대 영업’ 벗어나 ‘전문가 영업’ 해야 하는 이유 



연재를 시작할 때“고객에게 알코올이 아닌 솔루션을 가지고 가야 한다.”는 이야기를 했다.그러면서어떻게 해야 솔루션 영업,전문가 영업을 할 수 있는지에 대해 이야기했는데, 그렇다면 왜 고객에게 알코올이 아닌 솔루션을 가지고 가야 하는 걸까?

고객에게 알코올을 가져가면 안되는 이유,관계 형성 영업에 집착해서는 안되는 이유는 크게 세 가지다.


© CoolPubilcDomains, 출처 OGQ

첫째, 고객이 우리를 비전문가로 인식하게 된다.



관계 형성 영업 접근은 우리가 고객에게,우리의 솔루션은 차별화되어 있지 않고 우리는 전문가가 아니라고 신호를 보내는 것과 마찬가지다.우리 솔루션은 다른 곳과 별반 차이가 없으니 솔루션으로 고객을 설득하기는 어렵고 좋은 관계를 맺어서 이를 통해 승부를 보려는 것이다.그래서 우리가 고객과 친밀한 관계를 맺고자 노력할수록 똑똑한 고객은 우리를 의심하고 멀리하려고 들 수 있다.



둘째, 관계 형성 영업을 통해 비즈니스를 하게 되는 고객은 사업적으로 볼 때 별로 도움이 안되는 불량 고객들이다.



관계 형성 영업을,업계에서는 속칭‘형님 영업’또는‘접대 영업’이라고 한다.대체로 접대를 요구하고,접대를 받는 고객들은 수입이 적거나 접대가 필요한 사람들이다.그들이 속한 조직은 우량기업이거나 건강한 문화를 가진 기업이 아니고,그들의 관심은 자신이 속한 조직의 이익이나 공급업체(당신의 회사)에 적절한 수익을 제공하는 것이 아니다.단지 자신의 개인적인 이익만이 그들의 관심이다.

신기하게도 관계 형성 영업을 통해 확보한 고객은 정작 프로젝트가 끝나면 이익도 거의 남지 않는다.내가 윤리적,도적적 관점에서 관계 영업을 비판하는 것이 아니라 사업가적 관점에서 관계 영업의 비효과성을 이야기하고 있음에 주목해야 한다.


셋째, 관계 형성 영업에 익숙해지는 순간 조직과 개인이 망가진다.


관계 형성 영업이 유용하다고 느끼는 순간 우리는 더이상 차별화된 솔루션과 전문가를 향한 노력을 포기하게 된다.관계 형성 영업을 버려야 하는 가장 중요한 이유이다.당신이 전문가로서의 지식도 없고 솔루션도 없이 몇번의 접대로 대형 계약을 수주했다고 가정하자.그 다음부터 고객의 니즈를 알기 위해서 노력하거나,전략을 개발하거나,밤을 세워 제안서를 쓰지 않을 것이다.더 쉬운 길이 있는데 뭐하러 어렵게 고객의 니즈를 알기 위해서 노력하고 솔루션에 대해서 공부하겠는가?더 이상 당신은 전문가로 성장하지 못할 것이며 당신의 조직은 차별화된 솔루션을 내놓지 못하고 그 손쉬운 영업 방법으로 승부를 보려고 할 것이다.


마찬가지로 고객에게 솔루션을 가져가야 하는 이유,전문가 영업을 해야 하는 이유는 세 가지다.



첫째, 전문가 영업을 해야 차별화된 정보를 얻을 수 있다.


고객이 우리에게 차별화된 정보를 줄 때는 우리를 통해서 자신들의 이슈를 해결하려고 할 때이다.마치 의사를 통해서 자신의 질병을 치료하려고 할 때 자기 문제를 아낌없이 이야기하는 것과 같다.즉 당신이 경쟁자보다 더 차별적인 전문성을 가질수록 고객은 당신의 전문성을 의지하고 더 차별화된 정보를 노출하게 된다.



둘째, 전문가 영업을 해야 고객의 질이 좋아진다.


전문가 영업으로 만나는 고객들은 친분이나 저가의 솔루션이 아닌 본질적으로 차별화된 솔루션과 전문성을 찾는 똑똑한 이들이다.그래서 전문가 영업을 저가 영업의 반대말로 부르기도 한다.차별화된 솔루션을 통해 차별화된 가치를 고객에게 제공하기 때문이다.이것을 가치 제안(Value Proposition)이라고 부르며 이러한 가치제안을 통해 우리는 부가가치가 높은 고객들을 유치할 수 있게 된다.



셋째, 전문가 영업을 해야 솔루션이 차별화 되고, 전문가가 된다.


전문가 영업을 하기 위해서는 두 분야의 전문가가 되는 것이 필수적이다.첫째, 고객 전문가가 되어야 한다.고객의 니즈를 찾아내고,니즈에 맞는 솔루션을 검토하고,고객이 구매 과정에서 적절한 솔루션을 선택하도록 적절히 도와 주는 세일즈 활동이 필요하다.이를 위해서는 미팅 스킬,경청,제안 스킬 등 세일즈 전문 스킬이 필요하다.



둘째, 솔루션 전문가가 되어야 한다. ‘나는 엔지니어도 아니고 세일즈맨이니까’솔루션을 피상적으로만 이해해도 된다고 생각할 수 있지만 결코 그렇지 않다.대충 이해해서는 고객을 설득할 수 없다.또한 고객이, ‘당신은 영업 담당자이니까 모르는게 당연하지요’라고 생각할까?

그렇지 않다.솔루션에 대한 피상적 이해,전문성 부족은 당신과 당신이 파는 제품,서비스,솔루션에 대해서 고객이 신뢰할 수 없도록 만들 것이다.전문가 영업을 위해서는 학습을 통해 솔루션을 다루는 조직내 전문가들과 근접한 수준의 전문성을 갖추어야 한다. 전문가 영업을 하다 보면 자연스럽게 고객 전문가(세일즈 전문가),솔루션 전문가로 성장할 수 있다.


이렇게 전문가 영업을 해야 한다고 이야기를 하다 보면‘꽌시’가 중요한 중국이나 관계 영업,접대가 아직까지 중요한 고객들에서는 어떻게 해야 하냐는 질문을 많이 듣게 된다.

필자는 과감히‘선택과 집중’을 하라고 이야기 하고 싶다.앞서 이야기한 것처럼 관계 형성 영업 보다는 솔루션 영업을 하는 것이 장기적으로 볼 때 개인과 조직을 살리는 길이다.한정된 자원으로 불필요한 힘을 빼기보다는 전문가 영업이 가능한 시장과 고객들에게 영업력을 집중하는 것이 바람직해 보인다.그리고 관계 중심 사회와 고객들도 점점 변화되고 있다.

사람들은“영업에는 왕도가 없다”고 말한다.마땅히 해야 하는 특별한 방법이 없다는 것이다.아니다.영업에 왕도는 있고 특히B2B영업에서 성과를 내기 위해서는 지켜야 할 중요한 원칙들이 있다.오늘 이야기한 전문가 영업의 원리들이 그러하다.이러한 원칙들을 지키면 성과가 오르고,이 원칙들을 못 지키면 성과가 떨어진다.이 글을 읽는 모든 영업대표들이 위 글의 내용을 실천하여 조직을 살리고 자신을 발전시키는 영업 대표들이 되기를 진심으로 바란다.



출처 인터비즈, 쉬플리코리아
필자 김용기 쉬플리코리아 대표


쉬플리코리아는 고객사들이 사업을 수주할 수 있도록 사업 기회에 대한 분석, 수주 영업, 제안서 작성, 프레젠테이션 등을 컨설팅하는 세계 최고의 글로벌 제안 전문 컨설팅 기업입니다. 

비즈니스인사이트 최한나 정리
businessinsight@nvaer.com


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