자기계발프리랜서들이 자신의 몸값을 정할 때 기억할 4가지

프리랜서들이 자신의 몸값을 정할 때 기억할 4가지

  [HBR/하버드비즈니스리뷰] 프리랜서, 1인 기업가, 독립 컨설턴트에게 가장 까다로운 결정사항 중 하나는 본인들의 시간과 전문성을 금액으로 따져 청구하는 일이다. 가격이 너무 높다고 불평하거나, 최악의 경우 거래를 완전히 끊어 버리면 어떻게 할 것인가? 그렇다고 너무 극단적으로 생각해서, 나중에 후회할 정도로 낮은 금액을 부르는 것도 정답이 아니다. 

사업성을 유지하지 못한다면 고객에게도 좋은 결과물을 내놓을 수 없다. 공정한 가격 청구는 자신의 장기가치를 창출하는 일이다. 다음 네 가지를 명심하면 자신의 가치를 금액으로 청구할 때 좀 더 편안한 마음가짐으로 임할 수 있을 것이다.


자신의 가치를 정하는 네 가지 방법
① 가격을 낮게 부르지 마라. 

우리는 모두 고가 책정의 위험은 잘 알고 있다. 가격을 너무 높게 불렀다간 거래 자체가 무효화될 수 있다. 하지만 저가 책정도 이에 못지않게 위험하다. 다음 사례를 살펴보자. 비영리 생명 과학 단체를 운영하며 연례행사를 주관 중이던 A씨는 강의 연사로 작가 B씨를 고려하고 있었다. 당시 작가 B씨는 뉴욕타임스의 베스트셀러 작가이자 아이비리그 대학의 박사로 언론에서도 유명세를 타고 있는 인물이었다. A씨에게는 3만 달러(약 3000만 원)의 예산이 있었다. 이 금액에 연사를 초빙할 수 있을지 확신은 없는 상황이었다. 

작가 B씨는 외부에서 보자면, 충분히 성공했고 신뢰할 만한 사람이었기 때문에 예상대로라면 A씨가 제시한 금액의 두 배 이상을 부를 게 뻔했다. 하지만 A씨가 전화를 걸자, 작가 B씨는 충격적으로 낮은 액수인 3000달러(약 300만 원)를 제시했다. 상황이 이렇게 되자 A씨는 작가 B씨가 무대 경험이 없는 초짜 연설가임이 틀림없다고 느끼게 됐다.

가격은 품질에 대한 상징과도 같다. 그러니 너무 낮은 가격을 부르면, 그건 자신의 가치를 스스로 확신하지 못하거나 아예 가치가 없다는 암시가 된다. 어느 쪽이건 잠재 고객들은 꺼림칙하게 여길 수 있다.
② 믿을 만한 동료그룹 네트워크를 구축하라.  

구매 결정을 내리는 사람들은 대부분 기준가격을 말하지 않으려는 경향이 있다. 만약 어떤 프리랜서가 특정계약을 할 때 시세가 1000만 원인 것을 모르고 500만 원을 제시한다면, 상대편 입장에서는 그야말로 '땡큐'다. 상대방은 프리랜서에게 굳이 시세가 1000만 원이라는 것을 말할 이유가 없다. 이로써 모두가 만족할 수 있고, 상대방도 돈을 절약할 수 있다.  

그러나 프리랜서가 나중에 다른 사람들 보다 보수를 적게 받은 걸 알게 되면, 쓰디쓴 실망감만 들 뿐이다. 이런 경우 해결책은 믿을 만한 동료그룹 네트워크를 개발해 시세와 조건에 대한 투명한 가격 정보를 제공받는 것이다. 보수금액을 올려서 협상하려면 마음이 불편할 수 있겠지만 다른 사람들이 모두 1000만 원을 받는다는 걸 알게 되면, 훨씬 편한 마음으로 임할 수 있다. 
 

③ 항상 진실을 말할 필요는 없다. 연기도 필요하다. 
<코칭 습관>의 저자이자 교육훈련 회사를 성공적으로 운영 중인 마이클 번게이 스테이너Michael Bungay Stanier는 강의 초창기, 주 1회 한 시간 동안 방문교육을 하며 한 달에 약 200달러(약 21만 원)를 청구했다. 그러나 너무 적은 보수로 인해 그는 빠르게 지쳐갔다. 완전히 탈진하기 전에 금액을 올리는 것만이 답이었다. 

강의료 인상을 요청하는 것이 스테이너라고 쉬웠을까? 그는 "전략적으로 보자면 (강의료 인상 요청) 연습만이 살 길이었다"고 말했다. 또한, 그는 "적당하다고 생각되는 수준의 금액에 10%를 더한 가격이 당신의 시세" 라고 덧붙였다. 예를 들어 적당한 가격이 1000달러라고 하면 여기에 10%를 더해 1100달러가 자신의 시세가 되는 것이다. 스테이너는 가격을 정한 후엔 거울 앞에 서서 자신의 강연이 1100달러라고 말하는 것을 스무 번 정도 연습하라고 충고한다. '이게 무슨짓인가', '너무 과한 금액을 청구하는 건 아닌가' 싶을 수도 있지만 계속 말하다 보면 별것이 아닌 걸 깨닫게 될 것이다.
 

④ 시장 수요를 천천히 테스트 하라 
 
이 전략은 급여 협상에서는 통하지 않는다. 급여는 한번 정해지면 해당 고용주와 일하는 동안에는 고정된 기준이 된다. 하지만 당신의 비즈니스 모델이 여러 클라이언트를 상대하는 것이라면 가격 실험을 할 수 있는 여지가 있다. 천천히, 점진적으로 금액을 올려서 만족스럽다 싶을 때까지 실험해 볼 수 있다.
<피봇(Pivot)>의 저자인 제니 블레이크Jenny Blake는 이렇게 말한다. "저는 아직도 한 달에 500달러 정도만 받고 일해드리는 고객도 있습니다. 워낙 오랫동안 함께 일한 분이어서 가족처럼 느껴지거든요. 하지만 다음 번 고객에겐 850달러로 제시하고, 그 다음엔 1000달러로 더 올려서 제시해야 합니다." 

만약 고객이 저항하는 가격까지 올라갔다면? 이때는 가격을 동결하거나 인하한 후 다른 수입 흐름을 구축해야 한다. 혹은 더 높은 수준의 보수를 정당화 할 수 있을 정도로 이름을 알릴 때까지 (이름 있는 고객 확보, 저명 출판물 투고 등) 기다리는 자세가 필요하다. 
전문가들은 보수를 결정할 때 스트레스를 심하게 받는다. 보수 결정 수준은 고객을 끌어당기는 힘뿐만 아니라 자신 삶의 질에도 직접적 영향을 미친다. 게다가 우리가 품고 있는 근원적인 불안감도 건드린다. "내 상품과 서비스는 뭐가 다른 거지? 내가 그만 한 가치가 있나?" 

이런 의심 때문에 우리 스스로 보수를 낮춰 더 낮은 가격을 부르기도 한다. 하지만 당신이 시장 흐름을 제대로 파악하고 있고, 터무니없는 요구를 하는 것도 아니라면, 가격을 스스로 낮추는 것은 실수다. A씨가 연설가를 고용하려 했던 일화에서도 알 수 있듯, 가격은 품질을 반영하는 경우가 많다. 스킬과 능력이 충분하다면, 정당한 대가를 요구하라. 결국은 받게 될 것이며, 더 존중받게 될 것이다.
출처 세계적 경영 저널 HBR 2017년 11-12월 합본호
필자 도리 클락(Dorie Clark)

인터비즈 박근하 정리
inter-biz@naver.com

미표기 이미지 출처 = 게티이미지뱅크
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