자기계발경쟁 입찰 담당자들이 히말라야 고산 등반 셰르파들로부터 배워야 할 교훈

경쟁 입찰 담당자들이 히말라야 고산 등반 셰르파들로부터 배워야 할 교훈

[HBR/하버드비즈니스리뷰] 에베레스트 산을 오를 때 원정대의 안내인 역할을 하는 셰르파들은 한 가지 중요한 원칙을 정해 놓는다고 한다. 미리 데드라인을 정해놓고, 그 시간까지 정상에 도착하지 못하는 그룹은 캠프로 복귀해야 한다는 원칙이다. 
출처 게티이미지뱅크
이렇게 데드라인을 정해놓으면 날씨 여건에 따라 원정 자체를 포기해야 하는 경우가 생길 수 있다. 수 개월 간 뼈를 깎는 훈련을 하며 고산 등반을 준비해 온 이들에겐 심적으로 받아들이기 힘든 결정일지 모르지만, 등반대원들의 안전을 생각한다면 반드시 필요한 조치다. 이런 원칙이 없는 경우, 많은 등반가들이 악천후에도 불구하고 계속 등반을 이어가다 목숨을 잃는 경우가 생기기 때문이다. 해발고도가 높아져 산소가 부족한 상황에선 논리적이고 합리적인 의사결정을 내리기가 더욱 힘들어진다. 그만큼 대표적인 인지 편향인 ‘매몰비용(sunk cost)’ 오류에 빠질 가능성도 높아진다. 이를 막기 위해 데드라인에 도달하면,무조건 발길을 돌려 베이스 캠프로 복귀하도록 하는 것이다. 일종의 ‘트립와이어(trip wire)’ 장치라고 할 수 있다.
트립와이어란 폭발물에 연결된 가는 철사를 건드리면 기폭장치가 작동하는 폭파 기법이다. 즉, 전선(戰線)을 침입해 넘어오는 적들이 건드리면 폭발물이나 신호탄, 조명탄 등을 터뜨려 적을 살상하거나 적의 침입을 알 수 있게 해 주는 철선으로 '인계철선(引繼鐵線)'이라고 한다. 미국 듀크대 푸쿠아경영대학원의 잭 B. 솔 교수는 이 개념을 적용해 셰르파의 등반 안내 원칙을 설명하며 “기업 경영의 의사결정 과정에도 적용할 수 있는 유용한 방법”이라고 설명한다.    
대표적으로 기업 인수합병(M&A)이나 경매 등 경쟁 입찰 상황을 생각해 볼 수 있다. 경쟁 입찰에서는 거래가 성사되지 않으면 그동안 협상에 투자한 시간과 노력이 모두 손실로 느껴질 것이다. 그래서 경영진은 대개 그런 손실을 피하기 위해 아예 투입량을 더 늘린다. 수백만 달러, 혹은 수십억 달러까지도 초과 지불하고, 결국 ‘승자의 저주(winner’s curse)’로 이어져 낭패를 보곤 한다. 이런 실수를 범하지 않기 위해선 “‘의사결정 지점(decision point)’이라는 인계철선을 미리 정해놓는 게 좋다”고 솔 교수는 조언한다. 가령, 총 거래대금이 당신이 정해놓은 한계 가격을 넘어서면 잠시 휴식을 갖고 목표와 선택 사항들을 다시 한번 점검해 보는 시간을 반드시 가지라는 것이다. 
솔 교수는 “비즈니스에서는 인계철선이 당장 선호하는 것에만 집중하고 장기적인 목표나 결과는 무시하는 ‘현실 중시 편향(present bias)’에 휩쓸리지 않도록 돕는 역할을 할 수 있다”고 강조한다. 인계철선이 제 효과를 발휘하기 위해선, 인계철선을 최대한 구체적으로 명시하고, 그 내용을 당신에게 책임을 물을 사람들과도 공유하는 게 바람직하다. 예를 들어 당신이 개인 코칭(상사가 원하고, 당신도 유익할 것이라 생각하지만 계속 미뤄온)을 언제부터 받기 시작할지를 공개적으로 표명한다면, 그대로 실천할 가능성이 더 높아진다.
제아무리 똑똑하다고 하는 사람들도 막상 무언가를 판단하고 선택을 내려야 하는 순간에는 인지적 편향을 드러내곤 한다. 순전히 자신의 의지만으로 편향을 극복할 수 있다고 생각하는 것은 무모한 태도다. 솔 교수는 “선택을 해야 하는 순간에 자신이 편향에 빠질 것을 예상하고 인계철선 같은 도구를 활용해 스스로를 올바른 방향으로 인도한다면 충분히 편향을 이겨낼 수 있다”고 강조했다. 
출처 세계적 경영 저널 HBR 2015년 5월호
필자 잭 B. 솔, 캐서린 L. 밀크맨, 존 W. 페인

인터비즈 이방실 정리
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