경영전략대형 마켓 폭격에도 살아남은… 50억 매출 日 청과물 가게의 생존전략

대형 마켓 폭격에도 살아남은… 50억 매출 日 청과물 가게의 생존전략

[DBR/동아비즈니스리뷰]몇 년 전 ‘30여평 크기,연 매출 5억 엔(한화 약50억4600만 원), 하루 2000명 고객 방문’이라는 키워드로국내 유통 업계에서 화제가 된 작은 청과물 가게가 있다. 바로 일본 도쿄 오타구에 위치한 안신야(安信屋)다. 안신야의 성공에 대해서는 업계 종사자들의 관심 뿐만 아니라 우리 정부 차원에서의 연구도 진행됐다. 중소 유통업체 지원ㆍ발전방향을 수립하기 위해 지식경제부에서 안신야를 포함한 일본 재래시장·소형 점포등의 영업현황에 주목한 것이다.(서울경제 2012.7.6 보도)
도쿄 오타구에 위치한 청과가게 안신야 /출처 구글 스트리트뷰 캡처
당시 유통업계의 대형화 현상에 따라 소상공인들의 설 자리가 점차 좁아지고 있던 때였기에 이 작은 가게의 성공은 더욱 관심을 끌었다. 더구나 안신야는 길 건너편에 자리 잡은 일본 최대 슈퍼마켓 체인 쟈스코(Jusco, 현 이온그룹의 전신)와 경쟁하고 있었다. 최악의 입지 조건에서 안신야가 살아남은 비법은 대체 무엇이었을까.



안신야의 가격 전략, 시시각각 최저가를 유지하라
안신야식 경영의 첫 번째 비결은남다른 가격 정책이었다. 상품의 20%는 원가 이하, 20%는 원가, 40%는 25%의 마진, 나머지 20%는 40%의 마진을 붙여 판다.일부 상품을 원가 이하로 저렴하게 판매하며 고객들에게 ‘안신야의 상품은 싸다’는 인식을 심어준다.마진율은 낮아졌지만 손님 수가 배로 늘어나며 매출과 이익은 상승했다.

이 같은 가격 정책은 안신야가 소매 점포이기 때문에 가능했다. 대형 업체는 본사의 일괄적인 가격 정책에 따라 상품을 판매할 수밖에 없다. 자연히가격 조정이 유연하게 이루어지지 못한다. 반면 안신야는 시시각각 최저 가격을 유지하며 손님을 끌어모을 수 있었다.



떨이 전략, 선도 유지가 비법
두 번째 비결은 소위 말하는 떨이 판매, 즉타임 서비스 판매였다. 일반적으로 농수산물의 떨이 판매는 상품의 가치가 떨어진 오후 늦은 시각, 상품의 선도가 떨어져서 팔지도 버리지도 못하는 상황에서 마지막 대안으로 이루어진다. 그러나 특이하게도 안신야는 오전,상품이 가장 신선한 시간대에 떨이 판매를 진행했다.

일본 도매 시장의 경매 시간은 보통 오전 7시, 경매 후 제품이 소매점에 도착하는 시간은 일러도 오전 11시다. 반면에 안신야는 직접 산지 상인과 중도매인들을 통해 경매시간이 되기도 전에 상급 상품들을 가게로 가져와 오전 9시에 판매를 개시했다.

대형 업체들은 상품을 진열한 지 얼마 되지도 않은 시간, 안신야의 상품은 이미 90% 가까이 팔려 나가게 되는 것이다. 따라서 할인된 가격으로 마진이 낮아도 빠른 상품 회전 속도 덕에 이윤을 낼 수 있다. 더구나 새벽 일찍 가져와 당일 오후면 팔려 나가기 때문에 고객들은 상품 선도에 대한 믿음을 갖게 된다. 저렴한 가격과 안심하고 믿을 수 있는 신선한 야채라는 탄탄한 기본기가 안신야 경영의 핵심인 셈이다. 



기본기로 승부하라
좁은 골목 하나를 마주 보고 있는 안신야와 이온스타일 /출처 구글 스트리트뷰 캡처
안신야 간사이점 /출처 구글 스트리트뷰 캡처
안신야는 현재도 성황리에 영업을 이어가고 있다. 오타구에 위치한 점포 바로 건너편에는 여전히 거대 슈퍼마켓 체인이온스타일AEONStyle이 자리하고 있지만 안신야를 찾는 고객들은 여전하다. 에도가와구의 간사이점 역시 마찬가지다. 2016년에는 건물주와의 갈등으로 폐점하는 등 어려움도 있었지만 고객들의 호응에 즉시 인근으로 이전해 영업을 재개할 수 있었다.

철저히 계산된 품목별 할인과 조기 떨이 판매로 고객에게 늘 ‘신선함’을 준 안신야. 작은 소매상이지만 안신야가 거둔 성공을 보면 대기업의 복잡한 마케팅 전략이 무색해질 정도다. 불황기일수록 투자는 힘겹고 고객의 지갑은 도통 열리지 않는다. 이런 때일수록 지극히 당연한 기본 전략과 그 실천이 어려운 이유를 찬찬히 탐구하는 것으로 해법을 찾아보면 어떨까.
출처 프리미엄 경영 매거진 DBR 21호
필자 이민훈

인터비즈 황지혜 정리
inter-biz@naver.com
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