자기계발적과의 협상법! 감정의 덫에 빠지지 마라

적과의 협상법! 감정의 덫에 빠지지 마라

사회생활을 하다보면 꼭 달성해야(완성해야) 하는 협상도 많다. 특히 많고 많은 협상 상대 중에서 적대적인 관계의 경우에는 어떻게 해야 될까? 
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무척 어렵고 난감한 일이다. 그렇다고 이 협상을 거부한다면 문제해결은 되지도 않고,,, 이 경우 어떻게 협상해야 되는지를 소개한다. 

탐욕 덩어리 사촌이 됐든, 사악한 전(前) 배우자가 됐든, 부도덕한 기업이 됐든 우리는 종종 불구대천의 원수와도 협상을 해야 할 상황에 놓인다.

적이라 여기는 사람 혹은 집단과 협상을 해야 하느냐 마느냐 질문엔 옳은 답도 틀린 답도 없다.

로버트 음누킨 하버드대 협상프로그램연구소 소장의 저서 <적과의 협상: 언제 협상하고, 언제 싸울 것인가(Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight)>에 따르면 대개의 사람들은 너무 성급히 협상을 거부하거나, 문제를 법정으로 가져간다. 감정이 앞서다 보니 협상을 하지 않는 쪽으로 마음이 기운다는 뜻이다.  <적과의 협상>에 소개된, 적과 협상은 어떻게 해야 되는지에 대해 알아 보자.
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현명한 판단을 내리지 못하는 이유

음누킨은 적과 비즈니스를 할지 말지 고민 중인 협상가들이 세 가지 이유로 현명한 판단을 내리지 못할 때가 많다고 지적한다.

거듭 말하지만 당신이 협상에서 어려움을 겪는 이유는 이성적인 분석이 아닌, 직관에 과도하게 의존한 탓이다


적과 협상할 때 방법론

1. 상대를 무조건 악마로 규정짓는 '감정의 덫'에 빠지지 마라. 

상대를 악마로 바라볼수록, 그 사람과 엮이고 싶은 생각은 없어지게 마련이다. 반대로 덜 일반적이기는 하지만, 악마로 규정 짓기는 ‘상황을 핑계로 한 합리화’로 이어지기도 한다. 

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악마로 규정 짓기 못지않게 사람을 혼란에 빠뜨리는 감정의 덫으론 ‘선민의식’과 ‘자기합리화’가 있다. 선민의식은 내가 속한 집단은 선하지만 상대는 악하다고 보는 현상을 말한다. 자기 합리화는 문제의 책임을 전적으로 상대에게 돌리고 자신은 잘못이 없다고 생각하는 현상이다.

부정적인 함정과 긍정적인 함정 모두 협상에서는 판단을 흐리게 만든다. 어떻게 이 덫을 피해갈 것인가?가장 중요한 첫 단계는 이 감정의 덫을 인식하고 받아들이는 일이다. 신뢰할 만한 사람에게 조언을 구하는 일도 문제를 다른 시각에서 바라보는 데 도움을 준다.


2.어떤 비용과 이익이 따를지 분석하라


아버지의 유산을 두고 글로리아, 앨버트, 제인 3 남매간에 갈등이 생긴 상황을 가정해보자. 아버지는 자신이 사망 후 40년간 유산을 신탁에 묶어두고 40년이 지난 시점에서 남아 있는 자녀와 손자들에게 그 돈을 나눠주도록 손을 써두었다. 공인회계사인 맏언니 글로리아는 연간 수임료를 아주 조금만 받고 자신이 직접 그 돈을 관리하며 투자를 하겠다고 했다. 제인은 은행에 돈을 넣어두고 관리를 일임하자는 의견을 굽히지 않았다.

그러자 글로리아는 자신의 능력을 무시하는 거냐며 제인을 비난하고 나섰다. 제인도 글로리아가 주도권을 쥐려 한다고 응수했고, 얼마 지나지 않아 둘은 서로 말을 하지 않게 됐다. 은행에 막대한 수수료를 지불할 걱정이 앞섰던 앨버트는 글로리아의 편을 들었고, 결국 이 문제는 아직도 해결점을 찾지 못하고 있다.

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이제 이 문제를 제인의 시선에서 들여다보자. 집안의 막내인 제인은 늘 대장 노릇을 하는 큰언니에게 진절머리가 난다. 때문에 제인은 자매 관계가 더 냉랭해지더라도 이 문제를 법적으로 해결해야 할지 고민한다. 이 사례는 음누킨의 책에 언급된 예는 아니지만, 그가 제시한 기본적인 방법을 적용해볼 수 있다. 음누킨이라면 아마 제인에게 친언니를 고소하기 전에 잠깐 숨을 깊이 들이쉬고 다음 5가지 질문에 답해보라고 권했을 것이다.

1.이 분쟁에서 내가 ‘얻고자 하는 바’는 무엇인가? 나의 적이 얻고자 하는 바는 무엇인가?
2.이 협상에서 내가 가진 ‘대안’은 무엇인가? 나의 적은 어떤 대안을 가지고 있는가?
3.각자의 대안이 아닌, 양측 모두가 원하는 바를 충족시킬 수 있는 ‘잠재적 타협안’은 없는가?
4.협상 때문에 나는 어떤 금전적·시간적 ‘비용’을 치러야 하는가? 나의 평판과 인간관계에는 어떤 영향을 미치는가? 나쁜 전례를 남기는 것은 아닌가?
5.합의점을 찾는다면, 그 합의점이 제대로 이행될 가능성이 얼마나 있는가?

이 질문들은 중요한 협상에서는 항상 살펴봐야 할 부분이기도 하다.미움과 분노로 판단력이 흐려진 상황이라면 협상에 따른 비용과 이익을 따져보는 일이 더욱 중요하다. 명쾌하게 계산할 수는 없지만, 이런 위험 분석을 통해 더 합리적인 의사 결정에 이를 수 있기 때문이다.이 분석을 기초로 지금 협상에 돌입하는 대신 앞으로 더 좋은 결실을 가져올 수 있는 대안을 선택할 수 있다. 혹은 적과 협상을 시도하는 게 최선책이라는 결론에 이를 수도 있다.


3. 윤리적·도덕적 문제를 해결하라

엄격한 채식주의자인 프리랜서 마케팅 컨설턴트의 예를 살펴보자.
그는 육류 공급업체를 고객으로 받지 않겠다는 원칙을 세웠다. 그런데 만약 경기 침체가 한창인 와중에 육류 납품업체만이 그의 유일한 잠재고객이라면 어떻게 해야 할까? 가족들의 기본적인 생계조차 위협 받는 상황이라면 아마 이 컨설턴트는 잠시 도덕적 죄책감은 접고 육류 업체의 일을 맡기로 결정을 내릴 수 있다. 혹은 다른 고객을 찾기 위한 노력을 배가하거나 부업 전선에 뛰어들 수도 있다.

이 사례는 도덕적인 딜레마를 방증한다. 음누킨은 윤리적인 이유로 적과 협상을 하지 않는 일이 타당한 의사 결정이 되기 위해선 두 가지 요소를 고려해봐야 한다고 말한다.

첫째, 내가 지나치게 감정에 휘둘리고 있는 게 아님을 확실히 짚고 넘어가려면 나의 도덕성에 대한 직관적 판단이 앞서 제시한 비용·편익 분석을 통해서도 정당화될 수 있어야 한다.
둘째, 오직 나 한 사람의 문제일 뿐이라면 얼마든지 개인적인 가치를 논리적인 분석보다 우선할 수 있다.그러나 협상 거부라는 결정이 내가 대표하는 다른 사람들, 예를 들어 가족이나 동료들에게까지 간접적인 피해를 미친다면, 협상에 임해야 할 훨씬 더 막중한 도덕적 의무를 떠안는 셈이다.

나와 다른 사람들에게 피해를 준 이력이 있는 사람과의 협상은 고통스러운 결정이 아닐 수 없다. 과거의 잘못을 규명하고픈 심정과 당면 문제를 해결하고픈 바람 사이에서 극심한 갈등에 빠질 수도 있다. 그러나 음누킨은 원한 때문에 감정의 덫에 빠진다면 가장 중요한 목표를 달성하지 못한다고 말한다. 직관과 논리 사이의 균형이 중요한 이유가 바로 여기에 있다. 음누킨에 따르면, 내가 내린 도덕적 판단이 직관과 이성의 상호작용을 통해 도출돼야 한다는 게 중요하다.

적과의 협상도 중요하다. 감정에 덫에 빠지지 말고, 비용과 이익을 생각하면서, 개인적 가치를 앞세우지 말고 내가 속한 가족, 조직, 회사를 대표한다는 책임을 가지고 임한다면 중요한 목적을 달성할 수 있을 것이다. 



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businessinsight@naver.com

출처  DBR 61호 (필자 박연진)

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