마케팅스파(SPA) 브랜드는 왜 대형 매장을 고집할까?

스파(SPA) 브랜드는 왜 대형 매장을 고집할까?

[DBR]해외여행 기간은 주요 의류 브랜드의 세일 기간과 겹친다. 그래서 파리나 도쿄 등 대도시를 방문할 때 자라(ZARA)나 H&M, 갭(GAP), 유니클로 매장에 들르면 사방에서 한국말을 쉽게 들을 수 있다. 이런 브랜드들은‘패스트 패션(fastfashion)’ 혹은 ‘SPA(제조 직매형 의류 전문점)’로 불린다. 

SPA는 ‘Specialty store retailer of Private label Apparel’의 약자다. 미국 청바지 회사 갭이 1986년 도입한 개념으로, ‘전문점(speciality retailer)’과 ‘자사 상표(private label)’ 및 ‘의류(apparel)’의 합성어다. 의류를 중심으로 기획부터 생산과 소매 활동까지 일관된 시스템을 갖춘 기업을 뜻한다.


소비자의 유행에 따라 빠르게 진열 상품을 바꾸는 패스트 혹은 SPA 브랜드. 영국 SPA 브랜드 톱숍의 단독 매장 규모는 2789평에 달한다. 매장내에는 50개 이상의 협력사도 입점해 있다 /출처 톱숍(topshop) 공식홈페이지

흥미로운 것은 이들 매장의 공통점이다. 글로벌 SPA 브랜드들은 한결같이 초대형 매장을 갖고 있다. 1층짜리 건물을 사용할 때에는 건물 전체를 매장으로 꾸미기도 한다. 실제로 영국 SPA 브랜드인 톱숍(Top Shop)의 단독 매장 규모는 9200㎡(2780평)에 달한다. 



하지만 SPA들이 대형 매장을 고집하는 이유를 논리적으로 설명하기는 쉽지 않다. 패스트 패션 브랜드들은 보통 6, 7주 만에 한 상품의 기획부터 판매까지 모든 절차를 마무리한다. 짧은 시간 안에 전 세계에 집중적으로 제품을 판매해 이익을 얻는 게 이들 브랜드의 핵심 전략이다. 따라서 재고를 얼마나 신속하게 없애느냐가 성공의 관건이다. 특정 상품을 단기간에 집중적으로 팔아야 성장할 수 있다.

SPA 브랜드의 판매전략은 저렴한 옷을 단기간에 많이 파는 것이다. 수많은 제품들 중 특정 기간에 집중적으로 팔아야 할 제품이 있는데 이들 브랜드는 시선이 집중되기 쉬운 소형매장이 아닌 대형 매장을 선택했다

그런데 대형 매장을 운영하면 수많은 상품을 함께 진열해야 하기 때문에 특정 제품을 집중적으로 판매하기가 쉽지 않다. 대형 매장을 운영하다 자칫 특정 제품의 재고 부담이 크게 늘어날 수도 있다. 대규모 재고가 생기면 SPA 브랜드는 치명타를 입는다. 그런데도 이들은 한결같이 대형 매장을 고집한다. 그 이유는 무엇일까?



치밀하고 전략적인 대형 매장 운영



패스트 패션 브랜드들은 판매율을 높이기 위해 VMD(Visual Merchandizing Display)를 적극 활용한다. VMD란 브랜드의 상품을 시각적으로 진열하여 고객들의 시선을 사로잡는 것을 말한다. 많은 한국 기업들은 VMD를 단순히 예쁘게, 혹은 독특하게 매장을 구성하는 것으로 오해하고 있다. 하지만 패스트 패션 브랜드들은 이에 대해 훨씬 전략적이고 치밀하게 접근하고 있다.


SPA 브랜드는 대형 매장의 특징을 역이용해 고객을 가두고 시선을 강탈하는 진열 방식을 활용하고 있다. 이른바 ‘VMD의 마법’이다 /출처 게티이미지뱅크

SPA브랜드들은 대형 매장의 VMD로 고객을 감동시킨다.첫째, 수백 평에 이르는 대형 매장을 마련하면 고객들이 잠깐 들렀다가 나오기가 매우 어려워진다.아무리 성격이 급한 고객이라도 최소 몇 분은 매장에서 시간을 보낸다. 고객들의 체류 시간이 늘어나면 당연히 상품에 대한 주목도가 높아진다.

둘째, 이들 업체들은 고객의 동선을 효과적으로 유도하기 위해 다양한 상품 전시 방법을 활용하고 있다.매장 입구에 별도의 디스플레이 테이블을 두고, 고객들이 지루함을 느끼지 않도록 이곳에 다양한 상품을 전시한다. 전시 방법도 접어두거나, 옆으로 걸거나, 정면을 드러내는 등 다양한 형태를 활용해 지루함을 느끼지 않도록 한다. 이는 매우 치밀한 의도를 담고 있다. 같은 상품이라도 다양한 방식으로 노출해 고객들의 구매 가능성을 높이기 위해서다.

흥미로운 점은 수백 평 이상의 면적을 채워야 하지만, 상대적으로 진열되는 상품 숫자는 적다는 사실이다. 단위 면적당 상품 종류를 비교해보면, 비슷한 전략을 구사하는 국내 브랜드보다 훨씬 적은 수의 디자인을 진열하고 있다. 자라는 평균 스타일 수가 매일 1800∼2000여 가지다. 숫자만 보면 적지 않다. 하지만 남성복과 여성복을 동시에 판매하는 데다 매장의 크기가 무려 3400평에 달한다는 점을 감안하면 결코 많은 숫자라고 보기 어렵다.

ZARA, H&M 등 SPA 브랜드는 중저가 브랜드임에도 고급의 이미지를 고수하고 있다 /출처 스타필드 코엑스몰 공식홈페이지

셋째는 매장 디자인이다.자라 등 SPA 브랜드 대부분은 중저가 제품을 판매하고 있다. 하지만 매장에 산처럼 물건을 쌓아놓는 할인점이나 가판대 형식은 철저히 배격하고 있다. 자라는 패션 브랜드들이 두려워하는 ‘블랙’을 매장 색상으로 선택했으며, H&M도 고급 매장 전략을 구사하고 있다. 즉 제품 가격과 어울리지 않지만 매장만큼은 ‘고급’이라는 이미지를 주고 있다.

한국에서도 중저가 물건을 팔면서도 매장은 고급스럽게 꾸며놓아 성공한 이마트의 사례가 있다. 마찬가지로 SPA 브랜드들은 빽빽하지 않게 상품을 진열해 결코 품질이 떨어지는 옷이 아니라는 이미지를 주고 있다.

스포트 라이트(spot light)를 적절히 활용해 넓은 매장에서 특정 제품의 판매량을 늘리고 있다

넷째, 이들은 상품에 대한 주목도를 높이는 매장 전략을 구사하고 있다.우선, 상품에 대한 고객의 관심을 집중시키기 위해 조명을 전략적으로 활용하고 있다. 통상 최고급 패션 매장들은 고가 상품 특성상 매장에서 한정된 상품만 진열한다. 고객의 시선을 분산시키지 않으려고 전체 조명은 줄이면서 특정 상품에 집중적으로 빛을 투사하는 스폿 방식을 선택한다. 많은 한국의 중저가 매장들은 상품의 숫자를 줄이기 어렵다는 이유로 이런 방식을 피한다.

그러나 자라는 매장이 넓어 충분한 상품 수를 진열하면서도 동시에 스폿 조명을 사용해 특정 상품의 주목도를 높이고 있다. SPA의 선두주자인 갭도 전반적인 조도를 은은하게 하면서 집중적인 스폿 조명을 하여 넓은 매장을 순회하는 고객들이 특정 상품에 주목할 수 있도록 유도한다. 넓은 매장을 유지하면서도 특정 제품의 재고를 빠르게 소진시킬 수 있는 효과적인 방법이 스폿 조명이다.

매장이 넓은 만큼 대여섯 개의 계산대를 배치해둬 저렴한 제품을 대규모로 계산해도 시간 부담이 없도록 하고 있다. 또 계산대 옆에 양말 묶음, 머플러 등을 진열해 마지막 순간까지 구매를 자극한다

다섯째, SPA 업체들은 가격이 싼 제품을 대규모로 구매하도록 유도하고 있다.대다수 SPA 업체들은 여러 개의 계산대를 두어 여러 벌의 옷을 샀을 때 쉽고 빠르게 계산하고 포장할 수 있도록 했다. 또 계산대 주위에 양말, 머플러 등 잡화를 두어 계산하는 순간까지 소비를 유도한다. 많은 고객들이 편안하게 옷을 입어보고 구매할 수 있도록 특정 장소에 꽤 큰 탈의 공간을 집중적으로 배치한 것도 SPA 업체의 전략이다.



출처 프리미엄 경영매거진 DBR 35호
필자 홍성용


필자 약력
- 건축사사무소 NCS lab 대표건축사)



비즈니스인사이트 박성준 정리 /이미지 픽사베이
businessinsight@naver.com







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