자기계발연인에게 프로포즈하듯, 고객 마음에 꼭 드는 프레젠테이션 하려면?

연인에게 프로포즈하듯, 고객 마음에 꼭 드는 프레젠테이션 하려면?

쉬플리와 함께 하는 B2B 비즈니스의 모든 것
 (21) 분석적 vs. 통합적 접근 


영화 <어바웃 타임(2013)>을 보면 기억에 남는 장면이 있다.남자 주인공이 과거로 돌아갈 수 있는 능력을 가진 사람으로 나오는데,여자친구에게 프로포즈를 하기 위해 소규모 악단을 불러 서프라이즈 청혼을 하려고 한다.청혼을 하기 위해 잠든 여자친구를 깨워 악단이 있는 거실로 여자친구를 데려가려는 남자 중인공. 하지만 정작 여자친구는 “모르는 사람들 앞에서 요란하게 프로포즈하려고 이러는 건 아니지?”라고 말한다.이 말을 듣고 남자는 과거로 다시 돌아가 여러 번 프로포즈를 시도한 끝에 결국 여자친구가 감격하는 프로포즈를 하게 된다.
영화 <어바웃 타임> 포스터 및 스틸컷/출처 IMDB
과거로 돌아가는 일은 영화이기 때문에 가능한 설정이다.시공간을 이동할 수 있는 장비가 만들어지지 않는 이상 현실에서는 불가능하다.과거로 돌아가는 것이 불가능한 현실 속의 우리는 연인의 마음에 드는 프로포즈를 하기 위해서 어떻게 해야 할까?평소 연인이 하는 말,행동,성격 등을 파악하고 성향을 분석해 그에 맞는 프로포즈를 하는 수 밖에 없다.

입찰 제안에서도 마찬가지다.사업 수주라는 목표를 이루기 위해선 평가자에게 높은 점수를 받아야 하는데,기본 밑바탕은 평가자들의 성향을 분석해 그에 맞는 전략 방향을 설정, 프레젠테이션을 진행하는 것이다. 그렇다면,평가자들의 성향과 그 특징은 무엇이고 우리가 추구할 전략의 방향에는 무엇이 있을까?
출처 게티이미지뱅크
먼저 평가자의 성향은 분석적 평가자와 통합적 평가자로 구분할 수 있다. 분석적인 평가자는 평가에 있어 평가표에 있는 항목별 점수를 먼저 매기고 이를 종합해 총점을 계산한다. 보통 이 유형에 속하는 평가자들은 전문가 및 실무자들로, 분석적으로 전문적인 세부 내용을 판단하고 평가할 수 있는 사람들이다. 반면 통합적 평가자들은 대개 의사 결정력이 있는 임원들이거나 사용자다.이들은 전문적인 세부 내용을 이해해서 평가하기가 어렵다. 대개 “하나하나 세부적으로 따지면 잘 모르겠지만 종합적으로 판단하건데A보다는B가 낫다”는 식으로 판단한다. 이 때문에통합적인 평가자는 전체 제안서를 다 읽거나PT발표를 들은 후어떤 업체가 가장 나은지를 판단해 입찰자의 순위를 먼저 정한 후 이를 바탕으로 항목별 점수를 배분한다. 
출처 게티이미지뱅크
평가자의 성향이 다른 만큼 입찰 제안을 하는 입장에선 각 평가자의 특성에 맞춰 공략하는 방법을 달리 해야 한다. 즉 분석적 평가자에게는 분석적 접근을, 통합적 평가자에게는 통합적 접근을 취해야 한다.  
분석적 접근
분석적 접근은 개별 평가 항목들의 점수를 확보함으로써 종합적으로 높은 총계 점수를 얻는 것을 뜻한다.주로 높은 전문성이 요구되는 기술제안(시스템 통합,플랜트,방위산업 등)에서 분석적 접근을 해야 하는 경우가 많다.평가위원들이 엔지니어,기술 전문가,대학교수 등 높은 전문성을 가진 이들로 구성되어 있기 때문이다.이 때는 각 항목별로 점수를 취득하는 것이 중요한데,구체적인 방법은 다음과 같다.


- 평가항목별로 해당 섹션 첫 페이지의 첫 문장(헤드라인)에 고객의 요구 사항에 대한 명확한 응답과 평가 근거를 정확히 제시한다.

- 평가하는 것 자체가 쉬워야 한다.평가하기가 쉬우려면 평가표 순서대로 목차가 이뤄져야 하고,평가표의 답을 찾기가 쉬워야 하며,답이 명확해야 한다.

- 논리적으로 설득한다.이를 위해서는 섹션 요약(또는 헤드라인)에서 제시한 주장을 본문에서 객관적인 증거(Proof)로 명확히 뒷받침(Support)할 수 있어야 한다.

- 평가항목의 비중에 따라서 페이지를 할당한다.배점이 높은 평가 요소는 페이지 분량도 많아야 한다.



통합적 접근
통합적 접근은 개별 항목별 점수보다는 고객이 종합적으로 우리 조직과 우리 솔루션이 우위라는 점을 인지해 높은 점수를 주도록 하는 방법을 뜻한다.비(非)기술적인 이슈(비용,기간,수행 팀 및PM의 역량 등)가 중요한 프로젝트의 경우에는 통합적인 평가자가 주도권을 행사하는 경우가 많다.현장의 실제 사용자,행정가,비기술자들이 대부분 이에 해당된다.통합적인 평가를 설득하는 방법은 다음과 같다.


- 세부적인 이슈보단 핵심 이슈를 중심으로 제안한다.기술적인 세부 내용보다는 사업에 대한 이해,사업 전략,위험 관리 등의 항목이 중요하다.

-논리적인설득만큼감성적인신뢰가 중요하다.

- 제안서에서는 간단하게 핵심 내용만 강조하고,프레젠테이션에서 승부를 내야 한다.

- 프레젠테이션 중에서도 특히Q&A에 완벽히 대비한다.



현장에서는 항상 분석적인 평가자와 통합적인 평가자가 섞여 있다. 양자간 비율도 상황에 따라 다르다. 결과적으로승리를 보장받기 위해서는 반드시 두 유형의 평가자 모두를 설득해야 한다. 즉, 제안서 전체의 핵심을 요약해 알기 쉽게 제시하고프레젠테이션과Q&A를 통해 통합적 평가자의 신뢰감을 확보함과 동시에,평가 항목별로 고객의 평가기준에 부합하는 정확한 답을 제시하고그 답을 지지하는 분명한 근거를 제시해 분석적 평가자를 논리적으로 설득해야 한다. 우리가 하고 있는 비즈니스는B2B비즈니스다.실무자만 설득하는 데 그쳐서는 안 되고,사용자와CEO만 이해시켜서도 안 된다.집단적인 의사 결정을 하기 때문이다.이래저래 쉽지 않지만 그래서B2B비즈니스가 멋진 일 아니겠는가?


인터비즈 콘텐츠팀 정리
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