자기계발PT만 하려면 침이 바싹? 이렇게 하면 백전백승

PT만 하려면 침이 바싹? 이렇게 하면 백전백승

쉬플리와 함께 하는 B2B 영업의 모든 것 
⑩ 이기는 PT 전략 

프레젠테이션은 수주를 성공함에 있어 가장 마지막 단계다.프레젠테이션이 끝나면 할 수 있는 건 결과를 기다리는 일 밖에 없다.전략,제안서 모두 다 완벽하게 해놓고 프레젠테이션을 망치는 것은 시험공부 열심히 하고 모의고사도 잘 봤는데 당일에 시험을 망치는 것과 같다. 실수하지 않고 완벽한 마무리를 위해 준비하고 또 준비해야 한다.그렇다면 성공하는 프레젠테이션을 위해서는 어떤 준비를 해야 하는지 알아보자.

© mohamed1982eg, 출처 Pixabay

1.경쟁자보다 먼저 준비 시작


달리기를 할 때 아무리 기량이 뛰어난 사람도 먼저 출발한 사람을 추월하기란 어려운 법이다. PT슬라이드는 대체로 제안서 제출이 끝나고 난 후에,제출한 요약서 중심으로 재구성해서 발표를 하는 것으로 이해한다.

실제 현장에서 관찰하면 제안서를 제출할 때 쯤에는 모두 정신적,육체적으로 지쳐 있기 때문에 하루 이틀 쉬어야 한다.만약에 제안서 제출일로부터 일주일 후에 제안 발표가 있다면 실제 물리적으로 준비할 수 있는 시간은 불과4~5일 밖에 없어서 내용도 잘 구조화되지 않고,연습도 제대로 하지 않은 프레젠테이션을 하는 경우가 대부분이다.

따라서 이기려면 제안서를 제출 하기 전에제안서의 요약본 주요 내용이 완성됐을 때부터 제안PM(또는 발표자)은PT슬라이드 준비에 바로 들어가야 한다.그래서 적어도 발표3일 전까지는 슬라이드의 품질을 높이고 완성하는 작업을 마치고,발표를3일 남기고는 오롯이 발표 연습에 집중하는 것이 좋다.

최소한 발표 3일 전부터는 슬라이드 작업을 중단하고 발표 연습에만 집중하는 것이 좋다

2.최소한 발표3일 전에는 수정하지 않는다

누구나 알 듯이PT를 잘하려면 청중을 바라보면서 해야 한다.경쟁PT도 마찬가지다.평가자들과 눈을 맞추면서 발표를 해야 그들에게 신뢰를 줄 수 있다.

이를 위해서는 우선 발표할 내용, PT슬라이드의 내용을 발표자가 완전히 숙지해야 한다.내용을 정확히 모른다면 슬라이드 화면을 보면서 읽을 수 밖에 없다.따라서 효과적인 발표를 위해서는최소한 발표3일 전에는 내용을 바꾸지 말고 발표자가 내용을 완전히 숙지하고,반복해서 연습을 하는 것이 중요하다.

또한 발표의 주인공이PT슬라이드가 아니라 발표자 본인임을 알아야 한다. PT슬라이드의 명칭은 ‘Visual aid’다. PT슬라이드는 발표자가 발표를 효과적으로 하기 위해 필요에 따라 사용하는 보조 자료에 불과하다. PT슬라이드 자체가 승부처라는 인식에서 벗어나야 한다.몇 개의 오타나 잘못된 단어,애니메이션 효과가 수주 여부를 결정하지 않는다.

가장 어리석은 것은 발표일 새벽까지 슬라이드를 고쳐가면서 연습시간을 모두 낭비하는 경우이다.그렇게 발표 당일까지 슬라이드 내용을 고치면 내용 숙지가 어려워져서 슬라이드 화면을 보고 읽을 수 밖에 없다.악순환의 반복이다.

슬라이드 수정은 이제 그만! 발표 당일까지 슬라이드를 붙잡고 있는 것처럼 바보 같은 짓은 없다

20년 이상 수도 없이 많은 현장을 다녀봐도 완벽한 슬라이드는 단 한번도 본적이 없다.항상 불완전하다.이 점을 이해하는 것이 중요하다.당신의 슬라이드가 완벽해서 수주하는 것이 아니라 당신의 프레젠테이션이 탁월해서 수주하는 것이다. 완벽한 슬라이드가 아니라 탁월한 프레젠테이션을 준비해야 한다.


3.충분한 실전 연습

슬라이드를 수정하는데 낭비되는 시간을 줄이고,자신의 프레젠테이션을 탁월하게 하는데 집중해야 한다.실전 연습은 아래와 같이3단계로 하되 여러 번 반복하는 것이 좋다.

* 1단계:혼자 스크립트를 읽어보면서 내용을 정확히 숙지한다.
* 2단계:무대 위에서 슬라이드를 사용하면서 혼자 또는 한 두 명의 청중 앞에서 해본다.핵심은 발표 시간 체크이다.
* 3단계:실제환경과 가장 유사하게 해본다.특히 가상의 평가위원을 유사하게 두고 질의,응답까지 해본다.

어떤 연습이든 중요한 것은 많이 해보는 것이다.컨설팅을 해보면 실제로10번도 연습 못하고,허겁지겁 프레젠테이션에 임하는 경우가 대부분이었다.사업의 규모나 중요성에 따라 다르지만 정말 중요한 사업이라면 매우 단순하게50번 혹은100번을 목표로 단어 하나하나가 자연스럽게 입에 붙을 때까지 연습하는 것이 좋다.

50번 혹은 100번을 목표로 단어 하나하나가 입에 붙을 때까지 연습한다

‌4.질의응답 슬라이드 준비와 질의응답 리허설

질의응답 슬라이드를 따로 준비하는 것도 좋다.우리의 핵심 차별화요소나 우리의 약점,경쟁자의 핵심 차별화 요소,또는 고객의 핵심 이슈의 관점에서 생각해보면 체계적으로 예상 질문들을 뽑아 볼 수 있다.그 예상 질문들에 대한 답변들 중 발표 슬라이드에 없는 내용들은 따로 내용을 만들어서 발표 슬라이드 뒤에 준비된 내용을 붙여 둘 수 있다.

질의응답 리허설도 해야 한다.질문에 대응하는 훈련과 적대적 평가자의 질문에 대응하는 훈련도필요하다.그리고 질문을 받았을 때 관련 슬라이드를 빠르게 스크린에 띄우는 훈련도 컴퓨터 오퍼레이터와 실제로 여러 번 손발을 맞춰 봐야 한다.

위의 내용들은 어찌 보면 아는 이야기고 당연한 이야기다.하지만 하던대로 하기에도 바빠서 그렇게 못하고 있는지 모른다.하지만 당신에게 수주란 어떤 의미인가?어떤 회사의 경우 하나의 프로젝트에 회사의 사활이 걸린 경우도 있다.그렇다면 나는 경쟁자를 무조건 이겨야만 한다.

회사를 위해,그리고 나를 위해. 50번, 100번 연습하라는 말이 허무맹랑하게 들릴지는 모르겠다.하지만 이렇게 준비한다 해도100%자신 할 수 없을 것이고 안일하게 생각 해서는 절대 수주 할 수 없다.무엇이든 당연하고 기본적인 것을 잘 준비할 때,결과는 자연스레 따라 올 것이다.



출처 인터비즈, 쉬플리코리아
필자 김용기 쉬플리코리아 대표


비즈니스인사이트 최한나 정리
businessinsight@naver.com

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